Sell in / sell out : définitions et nos bonnes pratiques

Sell in et sell out, qu’est-ce que c’est ?

Le sell in en quelques mots

Le sell in, littéralement « vendre à l’intérieur », est un terme marketing anglo-saxon qui décrit le processus de vente d’un produit du producteur au distributeur. Ainsi, le sell in traduit la relation commerciale B2B qu'entretiennent le fabricant, le distributeur et le revendeur.

Toutes les actions commerciales menées par le producteur pour favoriser et augmenter le référencement des produits par le distributeur font partie du sell in.

Le sell out en quelques mots

Le sell out en marketing décrit le processus de vente du distributeur vers le consommateur, soit le client final. Les actions commerciales entreprises par le producteur ou le distributeur pour donner un coup de boost à la visibilité des produits et améliorer les ventes, comme l’implantation, l’animation ou le matériel de PLV, font partie du sell out.

Faire la différence entre sell in et sell out

Le sell in est l’action de vente d’un produit du producteur au distributeur. Le sell out correspond aux actions entreprises pour accélérer la vente de ce produit du distributeur jusqu’au client final.

Bon à savoir : le sell through correspond à une étape intermédiaire dans le modèle de vente lorsque le fabricant passe par le biais d’un distributeur pour vendre ses produits à un détaillant.

Comment le sell out influence le sell in ?

Un bon sell in influence indéniablement le sell out. Si votre service commercial a transmis les valeurs de votre entreprise et tout l’intérêt du produit, alors le distributeur sera à même de poursuivre votre stratégie commerciale sur les points de vente. 

Plus le réseau de distribution s’agrandit et s’investit dans votre marque, plus vous aurez de chances d’augmenter les ventes de votre produit. Qu’en est-il de l’inverse ? Eh bien, la réciproque est tout aussi vraie ! Plus vos distributeurs vont vendre votre produit, plus ils vous en commanderont à nouveau.

Si on reprend l’exemple précédent, de bonnes données de sell out vont augmenter et encourager le distributeur à revenir vers vous, mais peut-être aussi à développer la gamme de produits de votre marque qu’il propose. Vous devenez alors une enseigne référente de qualité et améliorez votre image de marque au passage. 

Plus vous vendez de produits au client final en passant par un distributeur, plus celui-ci souhaitera continuer à collaborer avec vous. Et c’est ainsi que le processus d’optimisation du sell out sert à augmenter le sell in.

Bon à savoir : pour mesurer l’efficacité de vos opérations de sell in / sell out, pensez à instaurer des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents.

Exemple de sell in 

Vous êtes une entreprise pharmaceutique qui produit des crèmes solaires. Pour vendre votre marchandise aux distributeurs, vous allez démarcher des enseignes susceptibles de commercialiser ce que vous proposez, comme une pharmacie ou une parapharmacie. Vous allez alors envoyer votre force de vente pour proposer votre produit, en expliquer toute la valeur, les bénéfices et les caractéristiques. 

Exemple de sell out

Une fois que l’enseigne accepte de référencer votre produit, encore faut-il le promouvoir pour que vos prospects en entendent parler et s’y intéressent. Pour attirer le regard des consommateurs, vous proposez un plan marketing opérationnel composé d’échantillons ou d’animations en boutique. Grâce à cette stratégie, vos clients découvrent les nombreux avantages de votre offre.

Nos bonnes pratiques de sell in / sell out

Formez vos équipes

Dans une conversation, quelqu’un qui parle d’un sujet qu’il ne connaît pas se repère facilement. Si le prospect ne sent aucun intérêt du vendeur pour le produit, voire même un manque de connaissance, une chose est certaine : il n’aura pas confiance. 

Pour éviter que l’équipe sur le terrain ignore tout de vos produits et soit incapable d’en vanter les mérites, pensez à la formation et l’information du personnel. Pour améliorer vos données de sell out, vous pouvez expliquer les informations essentielles dans une brochure ou une fiche informative, voire utiliser une plateforme digitale. 

Tous les éléments clés que vous fournirez sur les tendances ou les concepts marketing seront utiles pour améliorer le service, favoriser les ventes et améliorer l’expérience d’achat des consommateurs. 

Bon à savoir : l’e-réputation apparaît désormais comme un incontournable dans le parcours client. Avant d’acheter, de nombreux prospects passeront par le web pour vérifier la satisfaction client de votre marque. 

Proposez des animations intéressantes

L’animation sur le point de vente fait référence aux démonstrations, dégustations et aux jeux-concours. Si les consommateurs peuvent découvrir votre produit sur place, soit directement, soit à travers un échantillon, ils éprouveront de la curiosité et souhaiteront aller plus loin.

L’avantage du jeu-concours est qu’il permet la récolte de données. Par exemple, vous pouvez amener vos potentiels clients à remplir un formulaire en ligne, ce qui vous permettra non seulement d’approfondir votre marketing digital, mais aussi d’améliorer votre connaissance client. Dans la même idée, vous pouvez vous intéresser aux chèques-cadeaux comme offre de remboursement.

Afin de vous démarquer sur un marché concurrentiel, il est essentiel de proposer une expérience client mémorable. Si vous n’avez pas le temps de vous en occuper vous-même, l’externalisation de l’animation commerciale vous permettra de gagner en efficacité tout en vous permettant de rester concentré sur votre cœur de métier. 

Bon à savoir : une fois le produit vendu, place à la fidélisation ! Eh oui, un client loyal n’a que des avantages pour l’entreprise, n’oubliez donc pas ce volet dans votre stratégie commerciale. 

Mettez en place de l’information sur le lieu de vente

L’information sur le lieu de vente (ILV) et la publicité sur le lieu de vente (PLV) sont la base d’une bonne stratégie sell out. Généralement, ce sont les distributeurs qui indiquent la localisation des produits, mais rien ne vous empêche de fournir du mobilier, des affiches, des bornes interactives ou des panneaux indicatifs. 

Envisagez des offres attractives

S’il y a bien une vérité en marketing, c’est que la promotion attire les consommateurs. On ne citera que trois chiffres pour le prouver :

• 57 % des Français avouent changer de marque pour bénéficier d’une promotion sur une autre marque (Ipsos pour HighCo Data, 2020) ;
• 60 % des Français sont prêts à essayer une autre marque si elle propose des promotions intéressantes (McKinsey & Company) ;
• 54 % des consommateurs pensent que les communications sur les offres promotionnelles sont les plus utiles (Sondage Ipsos pour In-store media, 2020).

Vous savez ce qu’il vous reste à faire pour améliorer vos données de sell out !

Bon à savoir : 2/3 des entreprises de la vente directe optent pour une stratégie multicanale avec du e-commerce, de la vente par correspondance et des points de vente physiques. 

Organisez un challenge commercial 

Vous souhaitez motiver vos prestataires pour qu’ils s’investissent dans la vente de vos produits ? Le challenge commercial est un des leviers incontournables du sell out marketing pour piloter la force de vente.

Votre opération d’incentive dépendra de votre objectif et de la réglementation de vos entreprises partenaires. Chez Glady, on vous propose de faire la différence avec une plateforme de gestion de challenge pratique et ergonomique. Comment récompenser vos salariés ? Les chèques-cadeaux Tir Groupé de Glady sont l’assurance de répondre à tous les goûts.

Bon à savoir : 80 % des entreprises notent une amélioration de leur chiffre d’affaires durant un challenge.