Comment développer son sell out pour favoriser le sell in ?

Sell in et sell out, qu’est-ce que c’est ?

Le sell in en quelques mots

Comme de nombreux termes en marketing et en vente, le sell in est une expression anglo-saxonne qui signifie littéralement « vendre à l’intérieur ». On est d’accord, cette définition ne nous renseigne pas vraiment sur sa signification… Vendre oui, mais à l’intérieur de quoi ? 

Et bien, ce terme fait référence aux ventes qu’un producteur va réaliser auprès d’un distributeur, ce qui reste donc « à l’intérieur » de l’entreprise. Toutes les actions commerciales menées par le producteur pour favoriser et augmenter le référencement des produits par le distributeur font partie du sell in. 

Le sell out en quelques mots

Maintenant qu’on est plus au clair sur la définition du sell in, qu’en est-il du sell out ? Si on vous dit, « vendre à l’extérieur », on ne rentre pas précisément dans le vif du sujet… Pour être plus clair, le sell out concerne les ventes du distributeur vers le consommateur, le client final, soit l’action de vente « à l’extérieur » de l’entreprise.

Les actions commerciales entreprises par le producteur ou le distributeur pour donner un coup de boost à la visibilité des produits et améliorer les ventes font également partie de la définition du sell out. 

Le lien entre le sell in et le sell out

Pour comprendre le lien entre sell in et sell out, rien de tel qu’un exemple. Imaginons que vous êtes une entreprise pharmaceutique qui produit des crèmes solaires. Pour vendre votre marchandise, vous allez démarcher des enseignes susceptibles de commercialiser ce que vous proposez, comme une pharmacie ou une parapharmacie. Vous allez alors envoyer votre force de vente pour proposer votre produit, en expliquer toute la valeur, les bienfaits et les caractéristiques. On parle alors de sell in. 

Une fois que l’enseigne accepte de référencer votre produit, encore faut-il la promouvoir pour que vos prospects en entendent parler et s’y intéressent. Pour attirer le regard des consommateurs, vous sortez alors l’artillerie lourde et proposez un plan marketing opérationnel composé d’échantillons ou d’animations en boutique. On parle ici de sell out. 

En résumé : le sell in est l’action de vente d’un produit du producteur au distributeur. Le sell out correspond aux actions entreprises pour accélérer la vente de ce produit du distributeur jusqu’au client final. 

Comment le sell out influence le sell in ?

Un bon sell in influence indéniablement le sell out. Si votre service commercial a transmis les valeurs de votre entreprise et tout l’intérêt du produit, alors le distributeur sera à même de prendre le flambeau. Plus le réseau de distributeurs augmente et s’investit dans votre marque, plus vous aurez de chances de vendre votre produit. 

Qu’en est-il de l’inverse ? Et bien la réciproque est tout aussi vraie ! Plus votre distributeur va vendre votre produit, plus il vous en commandera à nouveau, c’est aussi simple que ça. 

Si on reprend l’exemple précédent, un bon sell out va encourager le distributeur à revenir vers vous, mais peut-être aussi à développer la gamme de produits de votre marque qu’il propose. Vous devenez alors une enseigne référente de qualité et améliorez votre image de marque au passage. 

Plus vous vendez au client final en passant par un distributeur, plus celui-ci souhaitera continuer à faire du business avec vous. Et c’est ainsi que l’optimisation du sell out sert à augmenter le sell in.

Les bonnes pratiques de sell out

On l’a vu, pour augmenter son sell in, impossible de faire l’impasse sur le développement de son sell out. Maintenant qu’on a cet objectif en vue, comment parvenir à l’accomplir ? 

Former et informer les conseillers et conseillères 

Dans une conversation, quelqu’un qui parle d’un sujet qu’il ne connaît pas se repère facilement. Si le prospect ne sent aucun intérêt du vendeur pour le produit, voire même un manque de connaissance, une chose est certaine : il n’aura pas confiance. 

Pour éviter que l’équipe sur le terrain ignore tout de vos produits et soit incapable d’en vanter les mérites, pensez à la formation et l’information du personnel. L’idée n’est pas d’organiser un séminaire intensif, vous pouvez simplement expliquer l’essentiel dans une brochure ou une fiche informative, voire même utiliser une plateforme digitale. 

Tous les éléments clés que vous fournirez seront utiles pour favoriser les ventes et améliorer l’expérience d’achat des consommateurs. 

Bon à savoir : l’e-réputation apparaît désormais comme un incontournable dans le parcours client. Avant d’acheter, de nombreux prospects passeront par le web pour vérifier la satisfaction client de votre marque. 

Proposer des animations intéressantes

Quand on parle d’animation sur le point de vente, on fait autant référence aux démonstrations et dégustation qu’aux jeux-concours. Si les consommateurs peuvent découvrir le produit sur place, soit directement, soit à travers un échantillon, il paraît évident que leur curiosité sera piquée et qu’ils souhaiteront aller plus loin.

L’avantage du jeu-concours est qu’il permet la récolte de données. Par exemple, vous pouvez amener vos potentiels clients à remplir un formulaire en ligne, ce qui vous permettra non seulement d’approfondir votre marketing digital, mais aussi d’améliorer votre connaissance client. Dans la même idée, vous pouvez vous intéresser aux chèques cadeaux comme offre de remboursement.

Vous vous en doutez, vous n’êtes pas les seuls sur ce créneau, alors autant proposer une expérience client mémorable. Si vous n’avez pas le temps de vous en occuper vous-même, l’externalisation de l’animation commerciale vous permettra de gagner en efficacité tout en vous permettant de rester concentré sur votre cœur de métier. 

Bon à savoir : une fois le produit vendu, place à la fidélisation ! Et oui, un client loyal n’a que des avantages pour l’entreprise, n’oubliez donc pas ce volet dans votre stratégie commerciale. 

Mettre en place de l’information sur le lieu de vente

L’information sur le lieu de vente (ILV) et la publicité sur le lieu de vente (PLV) sont la base d’une bonne stratégie sell out. Généralement, ce sont les distributeurs qui indiquent la localisation des produits, mais rien n’empêche d’apporter votre grain de sel en préparant du mobilier à mettre à disposition, des affiches, des bornes interactives ou des panneaux indicatifs. 

Envisager des offres attractives

S’il y a bien une vérité qui a traversé les âges en marketing, c’est bien que la promotion attire les consommateurs. On ne citera que trois chiffres pour le prouver :

• 57 % des Français avouent changer de marque pour bénéficier d’une promotion sur une autre marque (Ipsos pour HighCo Data, 2020) ;
• 60 % des Français sont prêts à essayer une autre marque si elle propose des promotions intéressantes (McKinsey & Company) ;
• 54 % des consommateurs pensent que les communications sur les offres promotionnelles sont les plus utiles (Sondage Ipsos pour In-store media, 2020).

 Vous savez ce qu’il vous reste à faire !

Bon à savoir : 2/3 des entreprises de la vente directe optent pour une stratégie multicanal avec du e-commerce, de la vente par correspondance et des points de vente physiques. Comme on dit : mieux vaut ne pas mettre tous les œufs dans le même panier, pensez donc à exploiter différents canaux. 

Organiser un challenge commercial 

Vous souhaitez motiver vos prestataires pour qu’ils s’investissent dans la vente de vos produits ? Le challenge commercial est un des leviers incontournables pour piloter la force de vente et faire des merveilles sur le terrain. 

Votre opération d’incentive dépendra de votre objectif et de la réglementation de vos entreprises partenaires. Chez Glady, on vous propose de faire la différence avec une plateforme de gestion de challenge pratique et ergonomique.

Bon à savoir : 80 % des entreprises notent une amélioration de leur chiffre d’affaires durant un challenge. Quand on vous disait que c’était efficace !