7 objectifs de ventes à mesurer

Comment déterminer vos objectifs de vente ? 

Les objectifs commerciaux sont les résultats attendus par une entreprise sur une période donnée. Ils peuvent porter sur le chiffre d’affaires général ou spécifique à une équipe, les nouveaux clients obtenus ou encore le nombre de ventes réalisées. 

Les objectifs permettent de fixer la stratégie globale à suivre, dont découle le management des équipes. En cela, les objectifs commerciaux sont utiles pour : 

• Donner une orientation claire et simplifier la prise de décision ; 
• Mesurer la performance de vos équipes commerciales ;
• Donner du sens à leurs missions quotidiennes ;
• Permettre à vos commerciaux de s’autoévaluer. 

Définir des objectifs commerciaux pertinents permet donc à une équipe ou une entreprise d’identifier ses atouts et de cibler les points à travailler dans un processus d’amélioration continue. 

Cependant, déterminer des objectifs commerciaux solides et pertinents se prépare ! 

Analysez vos résultats passés

Pour déterminer vos pistes d’amélioration et vos leviers d’évolution commerciale, vous devez mesurer la performance commerciale de vos équipes. Pour cela, vous pouvez étudier tous les indicateurs à votre disposition, de manière à comprendre quelle direction prendre pour améliorer les performances de votre entreprise. 

Quel est votre chiffre d’affaires sur l’année précédente ? Combien de ventes ont été conclues ? Quel est le taux de conversion à chaque étape du processus de vente ? Ces questions peuvent vous aiguiller pour fixer des objectifs de ventes à la fois réalistes, atteignables et motivants. 

Pour ce faire, vous pouvez mobiliser des outils tels que le tableau de bord commercial. Comparez les caractéristiques des ventes conclues et de celles perdues. Creusez sur les prospects indécis, identifiez vos principaux clients et quels marchés vous avez perdus. 

En mettant à jour votre tableau de bord commercial, vous disposez d’une meilleure visibilité et d’une plus grande compréhension de votre processus de vente. De plus, vous pouvez cerner quels produits ou services plaisent le plus à vos clients, et fixer vos objectifs futurs.

Étudiez la concurrence

Pour fixer des objectifs commerciaux atteignables tout en restant ambitieux, menez une analyse des entreprises concurrentes sur votre secteur. Observez leur positionnement, leurs résultats et leur stratégie de communication. 

Disposer d’une bonne connaissance de votre concurrence permet d’affiner le positionnement de votre entreprise, et d’adopter une stratégie de différenciation efficace. 

De plus, en étudiant les niches de vos concurrents, vous identifiez à la fois les opportunités inexploitées et les menaces potentielles comme l’arrivée sur votre marché de nouveaux concurrents ou des changements de comportements chez vos clients potentiels. 

En analysant régulièrement vos concurrents, leurs stratégies marketing et leurs résultats, vous développez la connaissance de votre marché et ses évolutions. Ainsi, vous pouvez ajuster vos objectifs commerciaux de façon plus précise, mais également plus réaliste. 

Formulez bien vos objectifs : la méthode SMART

Un des principaux écueils en management consiste à savoir définir des objectifs à la fois atteignables et ambitieux. Pour y parvenir, ces objectifs commerciaux doivent répondre à plusieurs critères. 

Pour simplifier votre démarche, utilisez la méthode SMART ! Un objectif SMART doit être : 

• Spécifique : être précis, concret ;
• Mesurable : quantifiable ;
• Atteignable : à portée des moyens dont vous disposez ;
• Réaliste : compte tenu de situation et de l’environnement de votre entreprise ;
• Temporellement défini : avoir une échéance. 

En appliquant cette méthode à la création des objectifs, vos équipes auront une vision claie du but à atteindre et de comment y parvenir. 

Élaborez un plan d’action commerciale (PAC)

Un plan d’action commerciale est un outil de management faisant le lien entre le plan stratégique et sa mise en œuvre opérationnelle.

Le PAC doit donc comprendre : 

• La liste des objectifs commerciaux ;
• Les actions et les moyens à mettre en place pour les atteindre ; 
• Les obstacles à surmonter. 

Il s’agit donc d’une feuille de route, utile tant au manager qu’à son équipe pour élaborer la stratégie qui permettra d’atteindre les objectifs fixés. 

Une fois votre plan d’action défini, vous pouvez piloter la performance de vos actions en analysant vos indicateurs de performance.

Quels indicateurs de performance suivre ? 

Pour définir les indicateurs à suivre, vous devez garder en tête qu’ils servent à évaluer la performance de vos équipes dans l’atteinte de leurs objectifs. Les indicateurs de performance doivent donc être cohérents avec les objectifs fixés. 

Les KPI, qu’est-ce que c’est ?

Les KPI (Key Performance Indicator) sont les indicateurs clés de performance. Ces indicateurs sont donc précieux pour évaluer les performances de vos équipes, mais également la pertinence de votre stratégie managériale, commerciale et marketing. 

Mais afin qu’ils vous aident réellement à atteindre vos objectifs commerciaux, les KPI que vous suivez doivent être limités, clairs, suivis et évolutifs. Et comme il existe une multitude de métriques, choisir lesquelles privilégier peut s’avérer compliqué. 

Top 7 des objectifs de vente à suivre 

Quels indicateurs de performance suivre pour atteindre vos objectifs commerciaux ? Tout dépend de votre stratégie, de votre équipe et des buts que vous fixez. Pour autant, certains indicateurs s’avèrent cruciaux à surveiller. Voici notre top 7 !

1. Le chiffre d’affaires : qu’il soit global, par équipe ou par personne, il s’agit du premier indicateur de performance à observer de près ;
2. Le taux de conversion : connaître le nombre de prospects transformés en client vous permet de vérifier l’efficacité de votre process de vente pour l’adapter si besoin ;
3. Le taux de rétention : savoir si votre entreprise conserve ses clients est crucial pour établir une stratégie de fidélisation et atteindre vos objectifs de vente ;
4. Le panier moyen : ce KPI commercial vous aide à évaluer la rentabilité de vos ventes pour déterminer comment augmenter la valeur moyenne des transactions ;
5. Le sell out sell in : le sell in renvoie à la vente de vos produits à des distributeurs, tandis que le sell out concerne les ventes réelles aux consommateurs finaux. Analyser ces deux indicateurs et leur ratio permet d’évaluer votre rentabilité et l’efficacité de votre stratégie communicationnelle ;  
6. La durée moyenne du cycle de vente : en surveillant votre cycle de vente moyen, vous pouvez à la fois estimer le coût moyen par lead et les potentiels entonnoirs pour améliorer votre process de vente ;
7. Les leads qualifiés entrants (SQL) : en mesurant le nombre de leads qualifiés entrants générés par vos activités de vente et de marketing, vous pouvez évaluer l’efficacité des efforts de lead generation et de ciblage. 

Comment atteindre vos objectifs commerciaux ? 

Pour atteindre sans faute vos objectifs commerciaux, vous devez : 

• Fixer vos objectifs SMART ;
• Hiérarchiser ces objectifs selon leurs échéances (court, moyen et long terme) ;
• Suivre ces objectifs et les faire grimper progressivement. 

Cependant, votre stratégie ne peut se passer de l’adhésion de vos équipes. En effet, ce sont vos commerciaux qui réalisent au quotidien le travail nécessaire pour les atteindre. En cela, vous devez absolument faire adhérer vos équipes à ces objectifs, et les motiver à les atteindre. 

Motivez vos équipes 

Pour faire adhérer vos équipes commerciales comme marketing aux objectifs que vous avez fixé, vous disposez de plusieurs leviers. 

En premier lieu, proposez un pay plan attractif. En effet, la rémunération reste le meilleur moyen d’attirer et de conserver les meilleurs talents au sein de votre entreprise. Pour cela, une rémunération fixe intéressante et des variables compétitifs sont un bon moyen de motiver vos salariés à atteindre leurs objectifs. 

De plus, votre meilleur atout pour motiver vos salariés, c’est l’incentive ! Incitez vos commerciaux à dépasser leurs objectifs par le biais de récompenses. Par exemple, vous pouvez organiser des challenges commerciaux, individuels ou en équipes, et offrir aux vainqueurs des dotations cadeaux à dépenser selon leurs envies. En plus de motiver vos équipes, les challenges de vente permettent d’animer la vie de votre entreprise. 

Managez vos forces de vente

Atteindre vos objectifs business implique un bon management de la force de vente de votre entreprise. Pour cela, votre stratégie managériale doit s’adapter aux besoins de vos équipes, tout en demeurant positive et inspirante. 

Personnalisez autant que possible vos relations avec chaque membre de votre équipe. Soyez à l’écoute de leurs besoins et de leurs retours, et soutenez le développement professionnel des salariés en leur offrant des opportunités de croissance et d’avancement dans leur carrière. 

Par exemple, vous pouvez former vos commerciaux à différentes techniques de vente, comme la méthode AIDA. Les formations permettent de développer les compétences de vos forces de vente tout en renouvelant leur motivation. De même, formez vos chefs d’équipes aux meilleures techniques de management. 

Enfin, suivez de près leurs performances et évaluez-les régulièrement. De plus, en cas de baisse d’efficacité chez un collaborateur, assurez-vous de lui proposer des pistes d’amélioration de manière positive. 

Dotez vos équipes des bons outils d’aide à la vente 

De nombreux outils peuvent aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs de vente. En effet, ils permettent de gagner en productivité, de leur fournir des données et des analyses de ces données et donc d’optimiser le parcours de vente. 

Par exemple, vous pouvez décider d’investir dans un CRM (Customer Relationship Management). Cet outil aide à gérer la relation client par le biais d’une plateforme pouvant récolter et analyser des données sur vos clients et prospects, et automatiser certaines tâches du parcours de vente.

Quels outils d’aide à la vente pour améliorer vos performances ?

Investir dans des outils d’aide à la vente peut sembler coûteux au premier abord. Cependant, vous auriez tort de vous en passer ! En effet, ils permettent d’optimiser le processus de vente, et favorisent la collaboration entre les différents membres de vos équipes. 

Le tableau de bord commercial 

Le tableau de bord commercial est un outil de gestion et de pilotage indispensable pour suivre et analyser les performances commerciales de vos équipes en temps réel. En plus de fournir des données précises et chiffrées, il est une aide précieuse à la prise de décision. Son utilité s’étend donc des managers aux commerciaux et aux équipes marketing. 

Un tableau de bord commercial s’articule autour de 2 types d’objectifs business : 

• Le reporting, soit l’analyse de KPI sur une période donnée afin de mener des actions correctrices par exemple ; 
• Le pilotage, grâce à des données prévisionnelles aidant à fixer le cap à tenir et les moyens à déployer pour l’atteindre. 

Vous pouvez y intégrer les KPI commerciaux de votre choix, individuels ou collectifs, tels que le chiffre d’affaires, le taux de conversion, de rétention, le ratio de vente, etc.  

La méthode AIDA pour donner l’envie d’acheter 

Pour aider vos équipes à atteindre leurs objectifs de vente, vous pouvez également leur fournir des outils théoriques par le biais de formations aux méthodes de vente. 

Par exemple, la méthode AIDA se révèle comme un incontournable, puisqu’elle permet de créer un entonnoir autour de 4 phases dans le processus de vente : l’Accroche, l’intérêt, le Désir et enfin l’Action : 

• L’Accroche : Captez l’attention du consommateur ;
• L’Intérêt : Faites s’identifier le consommateur à la situation présentée ;
• Le Désir : Donnez envie au consommateur de passer à l’action ;
• L’Action : Poussez le consommateur vers une action précise : acheter votre produit ou votre service. 

S’il existe d’autres méthodes de vente, celle-ci s’illustre par ses vastes possibilités d’usage, notamment par d’autres secteurs que la vente comme le marketing.

La plateforme Glady pour gérer vos opérations de motivation

Vous souhaitez motiver vos équipes commerciales par l’incentive, ou récompenser vos bons clients ? La plateforme incentive de Glady peut vous y aider ! 

Grâce à sa solution clé en main, Glady vous propose une interface fluide pour gérer vos challenges commerciaux, attribuer et distribuer automatiquement des récompenses. 

De plus, vous pouvez y créer vos programmes de fidélité pour inciter vos partenaires commerciaux et votre clientèle à recourir à vos services !  

Enfin, la solution de gestion incentive de Glady permet également de créer vos campagnes promotionnelles en ligne, le tout sur une seule et même plateforme.