Comment motiver votre force de vente (interne et externe) ? On vous dit tout !

Pourquoi stimuler vos commerciaux ?

Votre force de vente se trouve en première ligne face à vos prospects et à vos clients. Sans réelle conviction, les équipes se contenteront de remplir leurs tâches, sans chercher à se dépasser. En revanche, si la motivation rentre dans l’équation, alors les commerciaux atteindront les sommets !

Seulement, la motivation n’a rien d’un long fleuve tranquille... Celica Tellier de ChooseMyCompany proposait la formule suivante pour la décrire dans sa conversation avec Julia Schmitt de Glady : Motivation = Désir de faire quelque chose x Énergie qu’on est prêt à y consacrer.

En investissant dans la stimulation de votre équipe commerciale, vous créez un environnement propice à la réussite et à l’épanouissement professionnel. N’est-ce pas d’ailleurs un des principaux enjeux de la fidélisation des salariés ?

Comment dynamiser votre force de vente interne et externe ?

1. Découvrez les motivations de vos commerciaux

Une idée reçue a la vie dure : les commerciaux sont seulement intéressés par les chiffres. Bien sûr, la perspective d’un avantage financier a de quoi séduire, d’autant plus dans une période de baisse du pouvoir d’achat. Néanmoins, ce seul facteur n’est pas toujours un moteur, tout comme les motivations d’achat d’un client peuvent être émotionnelles ou rationnelles.

Au-delà de la commission d’un commercial, certains collaborateurs cherchent surtout à être mis au défi, à ressentir une cohésion d’équipe ou à bénéficier d’une formation sur un point particulier. Motiver une équipe demande de connaître les aspirations profondes de chacun pour pouvoir y répondre. Les résultats de votre force commerciale évolueront avec votre perception de leurs attentes.

Un exemple de force de vente motivée peut être lorsqu’elle est animée par la reconnaissance, les opportunités d'avancement, les défis professionnels ou les récompenses financières. En prenant le temps de comprendre ce qui stimule individuellement chaque commercial, vous augmenterez la portée et la pertinence de vos actions. 

2. Valorisez les efforts de votre équipe et encouragez l’évolution

La reconnaissance est un levier de motivation de la force de vente sous-estimée. Les commerciaux participent directement au succès de votre entreprise et font parfois face à des clients exigeants. Féliciter vos collaborateurs seulement lorsqu’ils signent un contrat risque de créer de la frustration et de ne pas être une stimulation pour se surpasser…

De manière concrète, vous pouvez valoriser et soutenir votre équipe grâce à plusieurs supports : 

• un suivi en temps réel des résultats, par le biais d’un tableau de bord commercial ; 
• un challenge commercial avec des récompenses à la hauteur des objectifs atteints ;
• un coaching commercial pour aider sur le planning de prospection, proposer des techniques de conclusion de vente innovantes ou mettre en place des outils de prospection commerciale ;
• une formation ciblée en fonction des besoins exprimés, par exemple des outils pour les commerciaux, des pistes pour mieux allier sell-out et sell-in ou un séminaire spécifique sur l’OAV vente.

3. Instaurez des challenges commerciaux pour dépasser les objectifs

Un challenge, ou incentive commercial, vise à stimuler les forces de vente internes ou externes en proposant une compétition positive. Cette expérience enrichissante pour la performance commerciale sera votre meilleur allié pour atteindre un but précis : 

• augmenter les ventes d’un produit ou d’un service ; 
• accompagner le lancement d’une nouvelle offre ;
• encourager la prospection ; 
• renforcer le lien entre les collaborateurs ; 
• fidéliser vos clients et vos partenaires ;
• mettre en pratique des compétences acquises en formation.
  

Même si un challenge commercial encourage la force de vente à briller, elle ne peut le faire que si vos objectifs commerciaux sont précis et réalistes. De la même manière, si vous ne souhaitez pas créer un essoufflement, organisez l’événement sur une durée déterminée et animez l’opération tout du long. Le système de gamification vous servira aussi à rendre votre concept plus ludique et attractif.

4. Proposez des récompenses à la hauteur de l’investissement 

Traditionnellement, les incentives marketing se traduisent par un catalogue de récompenses en fonction de la place obtenue par le commercial. En plus de présenter une gestion complexe, cette pratique présente une certaine limite si vous souhaitez impliquer un maximum de collaborateurs…

La bonne alternative est d’opter pour une récompense qui laisse le choix, alliant ainsi liberté et flexibilité. Les chèques cadeaux offrent ce cadre et proposent plusieurs avantages : 

• bons personnalisables aux couleurs de votre entreprise ; 
• montant créditable adapté à votre budget ; 
• utilisable dans un large choix d’enseignes en ligne et en boutique ; 
• version papier ou dématérialisée pour correspondre à toutes les envies de consommation.

5. Améliorez votre gestion avec un tableau de bord commercial

Malgré tout leur intérêt, la gestion manuelle des concours demande du temps. Et tous les managers n’en disposent pas assez ! En plus d’être chronophage, cette mise en place impose une vigilance constante pour éviter les erreurs et fausses manipulations. La solution digitale offre une personnalisation et un paramétrage approfondis, permettant de construire et de faire évoluer vos défis facilement, même à distance.

En un clin d'œil, la collecte d'informations sur les progrès de vos commerciaux devient fluide et naturelle, tout en fournissant des données essentielles de manière transparente. Les organisateurs peuvent alors adapter leur stratégie et leur communication pour décupler les performances de leur équipe.