Coaching commercial : boostez votre force de vente !

Coaching commercial : de quoi parle-t-on au juste ?

Démarchage, négociation, action marketing opérationnelle, relation commerciale… La liste des missions d’un commercial est encore bien longue. De la même manière qu’un athlète ne se lance pas dans une compétition sans préparation, la force de vente a besoin d’un entraînement régulier pour convaincre les prospects, peaufiner ses techniques commerciales et s’améliorer. S’exercer, pratiquer, acquérir de l’expérience prend d’autant plus de valeur quand on sait combien le marché actuel est concurrentiel !

Le coaching commercial se traduit par un accompagnement managérial de votre force de vente externe et interne dans le but de les aider à mieux performer. Chaque conseiller commercial bénéficie d’un suivi individuel pour lui permettre d’exploiter son plein potentiel, de gagner en efficacité et d’atteindre ses objectifs. Le coach n’est pas là pour diriger ou ordonner, mais plutôt pour guider et offrir une prise de recul.

Si la perspective d’une meilleure productivité n’est pas suffisante, sachez que le coaching commercial joue aussi en faveur de la fidélisation de vos collaborateurs. Et oui, malgré les clichés, les commerciaux ne courent pas qu’après l’argent. La motivation au travail et le développement des compétences comptent tout autant qu’un bon salaire pour attirer et conserver les talents. Lorsque vous investissez dans le coaching commercial pour une équipe, elle se sent valorisée et le fait de constater ses progrès est une grande source de motivation !

Si on devait résumer, le coaching commercial sert à :

• fidéliser et motiver vos forces de vente ;
• développer les compétences commerciales ;
• optimiser les processus de vente ;
• améliorer les performances commerciales ;
• augmenter votre compétitivité.

Bon à savoir : le coaching commercial est le moment pour revisiter le cycle de vente dans son ensemble : offre, cible, méthodes de prospection, positionnement, tarification, différenciation, approche commerciale, méthode de prospection, fidélisation et reconquête. Tout y passe !

Qu’est-ce qui différencie un bon et un mauvais coach commercial ?

Le coaching se distingue des formations commerciales dans la mesure où il s’agit d’un accompagnement et non pas d’une transmission de connaissances. Pour vous aider à mieux comprendre ce rôle, rien de tel que des exemples d’actions de coaching commercial. Ainsi, le coach peut : 

• assister à un rendez-vous téléphonique afin de le débriefer ensuite avec le commercial ;
• analyser les e-mails de prospection envoyés et la relation commerciale dans son ensemble ;
• accompagner le coaché en rendez-vous client sur le terrain ;
• décomposer le processus de vente en place dans le but de l’améliorer ;
• proposer la mise en place d’outils pour atteindre les objectifs fixés.

En revanche, le coaching n’est pas un moyen d’imposer une trajectoire rigide au commercial pour atteindre les objectifs de vente ni une manière de contrôler les collaborateurs. Et oui, le coach ne donne pas les mêmes directives à tout le monde puisque les conseils s’adaptent au parcours, aux difficultés et aux points forts de chacun. Le coaching commercial aide le commercial à prendre sa propre décision, il ne la prend pas à sa place.

Pour réussir, le coaché doit également fournir une participation active et un état d’esprit ouvert qui accepte la remise en question et le changement. 

Bon à savoir : la performance commerciale dépend de facteurs tels que la motivation, la confiance en soi, le sens de l’activité exercée, la gestion de son énergie, l’intégration ou encore le turnover des commerciaux. Tous ces paramètres rentrent en compte lors d’un coaching commercial.

Réussir le coaching de vos commerciaux en 5 étapes

Définissez les objectifs du coaching commercial

On l’a évoqué en début d’article, un coaching commercial est un accompagnement individuel et personnalisé pour faire du commercial la meilleure version de lui-même. S’il s’inscrit dans une dynamique globale, son déroulement permet à chaque salarié de travailler sur ses points faibles, ses problématiques ou ses blocages. De ce fait, les objectifs dépendent des capacités de l’équipe commerciale, des personnes et des besoins identifiés au préalable.

La mise en place d’un coaching commercial repose généralement sur un but de performance, mais pas seulement ! D’autres objectifs peuvent compléter cette ambition et affiner l’orientation des rencontres. Même si ces points varient en fonction de votre structure, de votre stratégie commerciale et de vos problématiques du moment, voici quelques pistes à explorer : 

• instaurer un climat de collaboration ;
• favoriser l’esprit d’équipe ;
• faciliter la prise de poste et l’intégration ;
• peaufiner les techniques de vente ;
• augmenter le nombre de leads ;
• conclure des contrats avec de grands comptes ;
• conquérir un nouveau marché.

Bon à savoir : pour fixer des objectifs, vous pouvez analyser chaque étape du tunnel de vente afin d’identifier les difficultés rencontrées. Ce support servira à fixer des résolutions concrètes et personnalisées en fonction des données de terrain. 

Abordez les points forts pour renforcer la motivation

Avant de partager ce qui peut être amélioré, il est essentiel de mettre le doigt sur ce qui fonctionne. Pourquoi ? Tout simplement pour encourager et inciter à reproduire ce qui marche. Plus les commerciaux seront conscients de leur force, plus ils prendront confiance et seront capables de déplacer des montagnes. 

Que cela soit une excellente maîtrise de l’argumentation, une capacité de communication hors norme, un degré de motivation exceptionnel ou une fluidité impressionnante pour aborder les sujets qui fâchent, n’hésitez pas à les mettre en valeur, c’est le b-a.ba pour manager une équipe.

Posez les bonnes questions

On l’a répété à plusieurs reprises : le coaching ne doit pas servir toutes les réponses sur un plateau d’argent, mais plutôt baliser le terrain. L’idée est de générer des prises de conscience, d’inciter la réflexion et d’ouvrir le dialogue, non pas de définir une stratégie toute faite. Comment procéder ? Tout d’abord, partez d’une observation, exprimez ensuite vos pensées et terminez par une question. 

On vous donne un exemple : « Lors de ton appel avec Mme Untel, j’ai remarqué que tu as éludé sa question sur les tarifs. J’ai l’impression que la question de l’argent t’a mis mal à l’aise. Comment as-tu vécu cette situation ? »

De cette manière, vous aidez le commercial en charge à mettre le doigt sur ses pain points, ses difficultés, pour trouver des solutions efficaces ensemble.

Suivez les performances de votre force de vente

Est-ce que cet accompagnement a permis à vos commerciaux de se dépasser ? Sont-ils en route vers l’atteinte des objectifs fixés ? Pour le savoir, vous pouvez évaluer plusieurs indicateurs comme : 

• nombre de rendez-vous pris ;
• taux de transformation ;
• satisfaction de l’équipe.

Bon à savoir : pour booster le moral des troupes et améliorer la productivité, vous pouvez envisager d’instaurer des challenges commerciaux. 

Débriefez régulièrement pour mieux piloter vos équipes

Vous connaissez l’expression : « Rome ne s’est pas construite en un jour » ? Et bien c’est la même chose pour vos postes de commerciaux. Le coaching n’est pas l’histoire d’une expérience d’une fois, mais bien une démarche d’amélioration continue. 

Le marché, l’entreprise et les concurrents évoluent chaque jour, d’où l’importance de réitérer la pratique pour rester performant, anticiper les problématiques et répondre aux attentes des commerciaux. 

Est-ce que le commercial a pu mettre en pratique les conseils ? Comment se situe-t-il aujourd’hui ?