Et si vous mettiez enfin en place un tableau de bord performant pour vos animations commerciales ?

Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial ?

Un tableau de bord pour l’animation commerciale est un outil de pilotage de performance commerciale indispensable. Ce support présente différents indicateurs clés de performance (KPI) choisis en fonction des objectifs définis par l’entreprise. Cette présentation visuelle facilite l’analyse rapide et la prise de décision éclairée, un atout pour maintenir la motivation commerciale.

À la différence du tableau de compétences professionnelles qui est une représentation d’un profil de poste ou d’un reporting commercial qui s’adresse principalement aux décideurs, le tableau de bord commercial sert aux responsables des ventes et aux commerciaux eux-mêmes pour suivre l’activité en temps réel ou se situer dans ses objectifs.

Pourquoi construire un tableau de bord de ventes ?

Le tableau de bord commercial est un outil précieux si vous ne savez plus comment motiver une équipe. En simplifiant le suivi de la performance individuelle de la force de vente, le tableau de bord rend la gestion de chaque commercial, chaque offre et chaque région plus accessible. De plus, la vue d’ensemble des résultats sur une période facilite l’élaboration d’une stratégie ciblée.

Les avantages ne s’arrêtent pas là puisque la réactivité de l’outil fournit une vision claire et précise aux commerciaux pour atteindre leurs ambitions. En favorisant une meilleure diffusion de l’information et en permettant une hausse de productivité, le tableau de bord aide à gagner en efficacité.

Bon à savoir : le tableau de bord pour l’animation commerciale vous servira de support stratégique lors du lancement de votre prochain challenge commercial.

Comment créer un tableau de bord pour l’animation commerciale ?

Étape 1 : clarifiez vos objectifs

La première question à vous poser est : quels sont les axes de progrès que vous recherchez en fonction de votre stratégie commerciale ? En établissant vos objectifs en amont, le tableau de bord commercial devient un support d’observation, et non pas un outil de sanction ou de surveillance. 

Étape 2 : définissez les indicateurs de performance commerciale

Les données liées aux activités commerciales

Les indicateurs relatifs aux activités commerciales portent par exemple sur : 

• la concentration des ventes sur un segment particulier ; 
• la valorisation d’un produit ;
• la présentation d’une nouvelle offre avec un premier prix d’appel.

Les indicateurs relatifs aux objectifs fixés

Les informations en lien avec les objectifs fixés peuvent prendre la forme de : 

• pourcentage de renouvellement dans le chiffre d’affaires d’un commercial ; 
• nombre de prospects contactés ;
• taux de renouvellement de contrats ;
• ventes réalisées par des clients ayant déjà passé commande.

Les informations en lien avec les résultats

Les données liées aux résultats concernent par exemple : 

• augmentation de votre chiffre d’affaires ou de la marge ; 
• pourcentage de parts de marché ;
• nombre de clients satisfaits…
  

Bon à savoir : pour rester concis, lisible et précis, restreignez-vous à un choix de 10 KPI commerciaux.

Étape 3 : sélectionnez l’outil et renseignez les éléments de votre tableau de gestion

Pour créer votre tableau de bord commercial, plusieurs outils vous tendent les bras. Tout d’abord, le classique tableur Excel, dont l’utilisation est accessible, mais chronophage et peu collaborative. Afin d’aller plus loin dans l’automatisation de vos données et l’analyse de chaque indicateur de performance commerciale, vous pouvez envisager un logiciel de gestion CRM ou ERP, de business intelligence ou de comptabilité.

Ensuite, la phase de mise en pratique comporte plusieurs actions : 

• la création du tableau de bord en lui-même ; 
• une période de test pour vérifier la pertinence de la structure ; 
• l’ajustement des indicateurs en fonction du terrain ;
• le lancement de la version finale. 

Étape 4 : présentez le résultat à vos équipes

Le tableau de bord pour l’animation commerciale recense les informations essentielles en un seul coup d'œil grâce à des éléments visuels impactants. Autant faut-il que les équipes en prennent connaissance… Pour avoir un effet durable et optimal, le tableau de bord de ventes doit être facilement accessible et disponible. 

Étape 5 : suivez et analysez votre tableau de bord

Un tableau de bord de ventes donne accès à une visualisation et à une analyse plus fine de votre stratégie commerciale. Cette perspective sert à mettre en place des actions correctives et des axes d’amélioration pour additionner les réussites !