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Utilisé massivement par les institutions publiques pour amener les citoyens à respecter certaines règles, le marketing nudging s’est frayé un chemin au sein des entreprises. Situé au carrefour des neurosciences et du marketing, le nudge marketing se distingue par la subtilité de son approche. Et vous auriez tort de vous en passer ! Voici comment intégrer le marketing incitatif dans la gestion de vos opérations incentive.
Pourquoi utiliser le nudge marketing ?
Pour comprendre l’intérêt du nudge marketing, il faut d’abord s’intéresser aux principes dont découle ce concept.
Définition du nudge marketing
En anglais, « nudge » signifie « coup de pouce ». Le nudge marketing regroupe donc les techniques de communication incitant les consommateurs à agir par le biais de suggestions indirectes et subtiles. Cette approche repose donc sur le libre choix du consommateur.
Également nommé marketing d’incitation, le marketing nudging cherche à identifier les leviers d’incitation chez les consommateurs, au travers de leurs biais cognitifs par exemple. En cela, le marketing d’incitation repose grandement sur la psychologie.
Ces techniques marketing « douces » se différencient des approches plus directes, basées sur la contrainte ou la récompense.
Le neuromaketing
Les techniques de marketing nudging empruntent de nombreux outils au neuromarketing, qui s’inspire des neurosciences pour développer des modes de communications plus précis et percutants en étudiant l’inconscient des individus.
Le marketing éthique
D’autre part, le nudge marketing est également beaucoup utilisé en marketing éthique. Le marketing éthique vise à centrer l’approche communicationnelle d’une marque sur ses valeurs et ses engagements. Pour inciter les consommateurs à adopter des comportements plus éthiques, les entreprises et les institutions publiques ont recours au nudge marketing, afin d’inciter de façon non contrainte les usagers et consommateurs à rallier la cause soutenue par l’organisation.
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Comment développer une stratégie de nudge marketing dans votre entreprise ?
Même si votre entreprise dispose d’une stratégie marketing bien rodée, intégrer des éléments incitatifs comprend de nombreux avantages. Voici comment intégrer le nudging à vos campagnes de communication.
L’importance de l’incitation marketing
L’incitation marketing permet de stimuler vos ventes. En offrant des récompenses à vos bons clients ou en leur accordant des remises, vous les incitez de manière positive à acheter vos produits ou à recourir à vos services. Une bonne stratégie d’incitation marketing permet donc de :
- Valoriser votre image de marque et accroitre votre notoriété ;
- Stimuler vos ventes ;
- Gagner et convertir des prospects ;
- Fidéliser vos clients en les récompensant.
Pour développer une bonne stratégie incentive, utilisez des outils afin de connaitre l’avis de vos clients sur votre marque et vos produits ou services, par exemple en faisant passer des enquêtes d’opinion.
Enfin, le marketing incitatif permet également de faire baisser le taux d’attrition de votre marque. Cet indicateur permettant de calculer les clients perdus, son évolution vous aide également à mesurer l’impact de vos opérations incentive. Si votre taux d’attrition baisse et que votre taux de rétention augmente, c’est gagné ! Vous perdez moins de clients et votre stratégie est efficace. Si en revanche il n’évolue pas ou augmente, des ajustements sont à prévoir.
Le marketing nudging en B2B
Le nudge marketing est également très utile en B2B, auprès de tous vos partenaires commerciaux. En amont d’une collaboration, il permet notamment de favoriser la lead generation B2B, à savoir la génération de prospects qualifiés en commerce d’une entreprise à une autre.
En effet, identifier en amont les freins à l’achat de vos produits ou de vos services aide vos forces de vente à améliorer leur processus de prospection, et à valoriser vos clients importants.
Exemples de nudges marketing
Pour bien comprendre le marketing incitatif et développer votre stratégie, voici 3 exemples de nudges à utiliser en marketing :
- Le cross-selling : proposez à vos clients une vente additionnelle, c’est-à-dire un produit supplémentaire en plus de sa commande. Cette technique utilise l’effet d’opportunité pour inciter le consommateur à acheter plus que prévu initialement.
- Le chèque-cadeau incentive : récompensez vos vendeurs ou apporteurs d’affaires par une dotation cadeau. Vous incitez alors ces partenaires à continuer d’améliorer leurs performances, tout en amenant vos équipes à atteindre les mêmes objectifs.
- Utilisez les avis clients positifs : si votre entreprise dispose d’un site internet ou de réseaux sociaux, vos retours clients aideront à convaincre vos clients potentiels de recourir à vos produits ou services.
Intégrer le nudge marketing dans vos programmes incentive
Si le nudge marketing se caractérise par une approche douce, vous pouvez tout à fait intégrer des mécanismes de « nudge » à votre stratégie d’incentive interne ou externe. En effet, combiner l’approche subtile des nudges à une motivation plus directe, par le biais de récompenses, vous permettra de maximiser les effets de vos opérations de motivation.
Les points à retenir
- Le nudge marketing utilise le neuromarketing pour orienter le choix des consommations par le biais d’incitations douces ;
- Les incitations marketing permettent de valoriser votre marque, booster vos ventes, convertir vos prospects et fidéliser vos clients ;
- Le marketing nudging est utile en commerce B2b pour une lead generation efficace ;
- Intégrer le nudge marketing dans votre stratégie d’incentive vous permet de maximiser l’effet de vos opérations de motivation.
